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荣华软件提示:B2C和B2B,运营大不同

编辑:admin     时间:2016-10-06
荣华软件提示:B2C和B2B,运营大不同

前段时间,阿里云的产品总监汤子楠在一次演讲中说,很多人认为,产品功能太多会显得臃肿。实际情况并不是这样,2C市场和2B市场是不一样的。对于2B,产品功能多反而是优势。下面咱们就来详细说说。

首先,2C和2B的目标市场不同,2C追求用户增长,2B追求续约率。

2C业务怎么增长?一般都是通过市场运营积累客户。而且为了培养忠诚度,需要持续做运营。这个过程中你会发现,用户来源和用户行为是千差万别的,你的运营策略也需要不断跟随用户变化。那2B业务又是怎么增长的呢?当一个客户签约使用了你的服务,就意味着只要他不离开,每年都会给你钱,你锁定了他未来相当长一段时间的消费诉求。所以,你每积累一个客户,都是在为未来几年的企业发展积累现金。

其次,2C市场和2B市场的运营思路不一样:2C市场是为了促成购买,2B市场必须要关注使用。

什么意思呢?可能大家都知道,运营的四个基本活动包括:拉新、转化、留存和促活。对于淘宝系来说,80%的精力放在拉新和转化这两项工作上,只有增长变缓时,商家才会把精力放在促活和留存上。但是针对企业级市场,这个思路要扭转过来。举个例子,你登录淘宝,要问的一个问题是,买什么。但是登录阿里云网站,客户的需求其实非常清晰,他知道到底要解决什么问题。这意味着买到商品只是解决问题的开始,大部分问题都在后面使用的过程。所以说,从运营的角度来看:对于2C来说,促成购买很重要;但是对于2B来说,关注使用很重要。

第三点,2C市场和2B市场的商业模式不一样:2C市场像一场百米跑,2B市场是一次马拉松。

对于2C的公司来说,只要做得足够大,最后大多可以找到挣钱的方式。但是这个模式对于2B企业很难复制,原因是2B的企业不具备快速增长的属性,想要短期积累大量用户根本走不通。所以说,2C是一个百米跑,而2B是马拉松。对于一场马拉松,你就要做一个长期的规划,那怎么做这个规划呢?

阿里云的产品总监汤子楠告诉我们,你必须搞清楚,你的收入跟企业的长期运营之间是不是强相关的。举个例子,有一家做人力资源管理软件的企业,在早期发展客户的时候,有一个大企业想花2000万让这家公司入驻到他们的机房里,提供定制化的服务。面对这单生意,公司里就出现了两派意见,一派觉得这太好了,2000万对一个小公司来说可是大单啊。另一派就认为,我们公司的优势就在于用一套系统满足多种客户的需求,如果入驻这家大企业,为他们单独定制,最后的结果一定是团队分裂,一个团队开发原有的系统,另一个团队专门负责管理大公司的定制系统。最后这个CEO想了想,决定拒绝2000万的大单,因为这和公司长期运营目标是不匹配的。

最后是第四点,汤子楠认为,关于产品的克制和贪婪这个话题,大家的认识有些误区。很多人觉得最好不要往产品上叠加太多的功能,但是对于2B市场来说,功能多反而是优势。道理很简单,企业在招标的时候,是有需求清单的,里面要一项一项打钩。如果你已经用你的功能去培育了客户,让他的业务流程对你这个产品产生依赖的话,基本就意味着客户会把你的产品功能写成标书的一部分。所以对于2B企业来说,功能多反而是优势。

最后总结一下,2C市场和2B市场主要有四点不同:第一是市场不同,2C追求用户增长,2B追求续约率;第二是运营思路不同,2C促成购买,2B关注使用;第三点是商业模式不同,2C是百米跑,2B是马拉松;最后,对于2B企业来说,功能多反而是优势。

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